かたりつぐ。

  インターネット広告は、「運用型」が主流になっています。以前の「予約型」≒枠売りの時代から、運用によって”今最適な”状態を常に模索していく、というスタイルに変わっています。 そんな流れの中で、広告を直接担当する新規集客担当者にとって、求められる「資質」とはどんなことでしょうか。 5つの必要な能力 2009年にコンサルタント・竹内謙礼さんが書かれた本の中に、「まさにこれだ！」というのがありました。 ・経営能力 ・マーケティング能力 ・クリエイティブ能力 ・エンジニア能力 ・ルーチン能力 10年以上前であり、キーワード（リスティング）広告について書かれていたものですが、そこからGoogleやYahoo!のテクノロジーがいかに進歩しようとも、変わらない「本質」という意味で、ほんと的確です。 ビジネスである以上、 「経営」とまではいかないまでも、「全体最適」という視点は必要です。例えばリスティング広告であれば、ひとつのキーワードに対して最適化することは大切ですが、同時にそれが全体に対してどれくらいの影響力を及ぼすか、常に念頭においておきます。 広告の運用については、クリック率やコンバージョン率、クリック単価、インプレッションシェアなどたくさんの指標が並び、そのためにクリエイティブや入札価格、キーワードの精査など改善ポイントも多岐にわたります。 最終ゴール（効率や絶対数など）に対して、インパクトの大きいところから、を意識していきます。 広告＝お客様に見ていただくために、 当然に、マーケティング力、クリエイティブ力が必要です。これを身につけるには、まずはインプットを増やすこと。既に展開されている他社のクリエイティブなどを「毎日」見ましょう。毎日見ていると、小さな「変化」に気づくはずです。なぜクリエイティブを変えたのだろう？「お得感訴求」が最近出ていないような...そんな「変化」を捉えます。そこから生み出す「仮説」（あのクリエイティブはよくなかったのかな...とか）によって、次の進むべき行動が、方向性が見えてきます。 積み重ね、広告運用に限らず大切なポイントです。 「ある程度の」仕組み理解 マニアックなレベルまでは必要ありませんが、広告の「仕組み」についても最低限の知識は得ておく必要があります。そもそも表示を確実にするためには何が必要なのか。クリック単価を下げても上位表...

  Webプロモーションを始める、となると最初に出てくるのは「検索・リスティング広告」が多いと思います。事業が順調に拡大していくと、動画広告だとかSNS広告だとか、「その時」に人が多く集まっているところ、に広告を広げていくかもしれません。 確かに、Yahoo!やGoogleでの「検索」行動から、SNS内での「検索」行動に、時代は移り変わっているのかもしれません。 でも、「リスティング広告」の重要性、ポジションは、今のなお、WEBマーケティングの中心である、と考えています。 もう「検索」の時代ではない？ 広告代理店は、（いまさら）リスティング広告の提案をしてくることはありません。既に実施しているから、というのもありますし、（おそらく）他の広告を販売したい、という意向もあるのでしょう。 普段からSNSを使っている人は、そのSNS内で「検索」をするようになりました。Yahoo!やGoogleの検索対応は、その意味合いが薄れてきているのでしょうか。 検索が「○○○○○」になっただけ。 インターネットの黎明期から発展期においては、「検索」が急速に普及しました。初期「段階では検索した言葉・意図とかけ離れた広告も表示されていた記憶があります。おそらく使いこなしていたのはリテラシーの高い人が中心だったかと思います。対して、「今」は、それほどリテラシーが高くない（使い慣れていない）人でも、検索エンジン側の進化によって、検索する言葉と関連性が高い表示がされるようになってきました。 誰でも使える＝いつでも使える＝「あたりまえ」 になってきた、と言えます。 「あたりまえ」だからこそ、特段話題に上ることも少なくなりました。スマートフォンで検索することが容易になり、使う側も検索エンジン側も、各段にレベルが上がっています。 リスティング広告は、ちょっと特殊 「あたりまえ」の領域に、企業側としてコンタクトポイントを設置しておくのは、当然です。必須だと考えます。企業側としては他の広告、バナーや動画、SNSの広告、あるいはオフライン広告など幅広く展開していますが、リスティング広告は他の広告と少し違うポジションにあります。 ・検索するユーザーとだけ出会えること ・意図を持って言葉を選んだユーザーと向き合えること よく言われる「プル型」の広告になります。従来の「マス広告」が不特定多数に広くあまねく...

長く通販事業の「販売」に携わっていますが、通販＝無店舗販売ゆえ、別の言い方をすると「企画」ということになりましょうか。 最近では「マーケティング」、それに関わるひとを「マーケッター」と名づけられていますが、個人的には少し、違和感を感じています。 マーケティングって？ この言葉が出始めたのは、1990年代でしょうか。当時の勤務先で「マーケティング部」なるものが新設されたときは、 なんだかわからないけどかっこいいな～ って思ったものです（当時は「市場調査」イメージしか結びつかなかったけど）。 そもそもこの言葉、具体的に何を表しているのでしょう。 コトラーによると、 「どのような価値を提供すればターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生みだし、顧客にとどけ、そこから利益を上げること」 ...わからない。 さらに、 「マーケティングと販売は、ほとんど正反対とも言える活動だ」 反対？ ...勝手に解釈すれば、 「売り手側の『販売』によるものではなく、買い手側の『行動』が自発的に発生するような仕組みを完成させる」 ということでしょうか 語られる「マーケティング」って... 昭和世代の、その言葉が存在しなかった頃を知っている私には、「マーケティング＝市場」という結びつきが強くあります。確かに「市場に価値を創造する」という解釈もできそうです。 実際に、今、語られている「マーケティング」って、「販売」に近い意味であることが多いように思います。通販の現場は、現実的に「販売企画」です。 一方で、「お勉強的に」マーケティングが語られることも少なくありません。フレームワークを使い、カタカナを多用し、アルファベットも... 正直言うと、この「読み物としてのマーケティング論」を体感すること、つまり、このフォーマットで得た知識を現実の「販売」の世界で活かしきれたことは少ないんです。考え方として身につけておくことはとても大切だとは理解しつつも、現実には... 「マーケッター」って誰？ 個人的には、通販やECの現場に長くいて、「売上」や「件数」を追い求め続けてきました。100点満点ではないのですが、失敗例の半分くらいの成功例も（一応）あります。 そんな私は「マーケッター」なのでしょうか？個人的には、そう呼ばれてもピンとこない、というか、それほどうれしくないというか...つまりこれまでの行動...

WEBマーケティング、特に、集客のための「広告」を考えるとき、どのような体制を作るべきでしょうか。広告代理店にどこまでお願いするのがよいでしょうか。 初動段階と拡大期ではまた考え方が異なるかもしれません。 実際の経験値から、これからの「外部パートナーとの付き合い方」を考えていきましょう。 広告代理店って？ 広告だけではなく、既存のお客様へのフォロー（CRM）、制作、システム、ツール、場合によっては戦略立案も含めて、外部の「専門家」の力を借りる場面は、少なからずあります。 では「誰に？」という点で、まず「広告代理店」をイメージすることもあります。ありますが、その名の通り「代理」であって「専門家」ではない、という点を認識する必要があります。 特に、インターネット広告の取り扱いがメイン（オフライン広告に対して、という意味です）の代理店の場合、事業者の代理、というスタンスではなく、「媒体、ベンダーの代理人」という側面が強いのが実情です。 つまり、事業者の今抱えている課題に対して、というよりも、今売りたいもの、という傾向があります。 そこを（なんとなく、でよいので）ウラで理解しながら付き合うのと、そうでないのと、実は差がでてきます。 お願いする領域 制作やシステムは、その「専門家」と直接相談したほうがよいのは明白です。例えば”既存のお客様向けの施策”、いわゆる”CRM”（Customer Relationship Management）について言えば、「専門家」はその 事業者の社内担当者 に勝る者はいません。広告代理店にしても、コンサルタントにしても、当然その事業者の「内情」（考え方や、評価、ＫＰＩ。または文化やその考え方に至った経緯・背景など）を十分知ることは不可能でしょう。CRMは事業者ごとに異なる「内情」を知らない限り、「仮説」すら立てられないのが現実。 広告代理店にお願いするのは、「広告」に絞って考えたほうがよいでしょう インターネット広告は ではその「広告」に関しては、全面的に代理店にお任せしてしまってよいのでしょうか。ここで考えたいのですが、テレビや新聞、あるいは看板といったオフライン広告と違って、インターネット広告の場合、「掲載枠」という考えがとても小さくなってきています。 インターネット・ユーザーが検索をしたり、記事を読んだりしている時に出てくる「広告」は、ア...

ターゲティング、CPC、impやらなんやら... WEBマーケティング担当者は、”専門的な”言葉を使いがちで、敷居が高そうな... いえいえ、そんなことはありません。 制作やシステムは別ですが、WEBマーケティングは、「マーケティング」と同じ世界です。たまたまデジタルツールを使ったり、ちょっとだけ特殊な言葉を使ったり、それだけです。 自分の場合、どうやって身につけたのかなあ、って振り返ってみると、特別なことはなく、ただひとつ、 「わからなければ聞く、調べる」 それだけだったと思います。 これから、WEBマーケティングに触れる方々へ。15年を超えて「そこ」にいた身から考えること、こうしたらどうかなあ、ってことを伝えていきます。 マーケティングのひとつです 例えば ・実店舗で働いている ・ダイレクトメールで集客している ・コールセンターで電話注文を受けている みんな「マーケティング」してます。「売上」「件数」という数字や、「どうしたら10％伸ばせるか」と考えたり、「今日は、このところに比べると少ないなあ、なんでだろう」と悩んだり。 限りある資源（人員、時間、お金）を、ビジネス目標に向けて効率的に使うようにするプロセス、それを「マーケティング」とするならば、WEBマーケティングも全く同じです。 専門知識や専門用語 とはいえ、デジタルの世界では特殊な言葉があったり、Googleのテクノロジーを語り合ったり、っていう場面があるわけです。そんな話題に「ある程度」ついていくレベルまで、基礎知識を習得しておくことは必要です。 繰り返しますが、まず必要なのは、「基礎知識」です。専門知識ではありません。 デジタルは「ツール」です。それをどう使いこなすか、というマーケティングの領域では、専門知識が求められる場面はそれほど多くはないのです。 基礎知識であっても（特に若いうちは）いくらでも「後付け」できますし、わからない場面になったら「聞く」ことも、あるいは「調べる」こともできます。高そうに見える壁かもしれませんが、意外に乗り越えやすいと思います。 どうやって学ぶ？ 自分が通ってきた道からいくつかご紹介しますが、その前にひとつだけお伝えしておきます。WEBマーケティングを学ぶ、ということは資格の勉強ではありません。例えばECの担当者になった、とか、ご自身の業務を広げるためにデジタルを活用する...

「インターネット広告の担当者になった」 「DXを進めなければならない」 「ペーパーレス、ハンコ無しの方向に進んでいる」 デジタル化、が加速しています。 消費者としては触れていても、これまで企業側（発信側）としてはデジタルに無縁だった人でも、これからは何らかの場面で関わることが多くなっていきます。 今回は、デジタルマーケティングに取り組むときに、意識すべき点、高めていくべきスキルをまとめてみます。 ビジネスの目標が、購入なのか申込なのか、問い合わせなのか、いずれの場合に関わらず、必要な「本質的な」要素を上げてみます。 ■デジタル・マーケティング担当者に求められるスキルとは 1.コミュニケーション 2.メッセージ 3.タイミング 4.プロモーション 5.レビュー ■まとめ ■デジタル・マーケティング担当者に求められるスキルとは デジタル・マーケティングの目的は、 「 最適な場所、最適なタイミングで”ユーザー”とつながること」 誰に、どのように、何を、いつ、どこで、 という枠組みで考えることが必要です。 ひとつずつ見てきましょう。 1.コミュニケーション デジタルを通じて話をする相手は、どんな方でしょうか。 テクノロジーが発展し、例えば広告を発信する対象を、特定の属性や興味関心を持つ層、というターゲティングが可能になっています。 メッセージを発信する側は、相手がどういう人で、どんな課題を持っていて、今どういう状態にあって、といった 「直接対面している相手」という意識 が必要です。 その「悩み」を解決するために、どんな言葉を使うのか、どんなメッセージをいつ、何回伝えるのか、をコミュニケーションを考える中心に置きます。 大事なことは、そのメッセージを届けたい「人」を想定して、 ”直接お伝えする”意識で考える ことです。 デジタルではありますが、デジタルであるからこそ余計に、リアルな対面でのコミュニケーションと同等もしくはそれ以上に、深く、個別に考えることが必要です。 Q.どちらがよいコミュニケーションですか ・最高水準のクオリティ。ワンランク上の、心地よさ、をお届けします。 ・寒い日が続く季節にこの羽毛布団を。ご家族のためにオトクなまとめ買いもご用意しました。 2.メッセージ 優れたデザインはとても大切です。なんらかの方法でページにたどり着いた際、「これが求めていたコンテンツ...